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Beginn der Veranstaltung | 28.08.2024 09:00 |
Ende der Veranstaltung | 29.08.2024 16:00 |
Kursnummer | 2180324 |
Veranstaltungsort | bvse-Bildungszentrum, Fränkische Straße 2, 53229 Bonn |
bvse-Mitglieder |
590.00 € zuzügl 19% MwSt. |
Nicht-Mitglieder |
790.00 € zuzügl 19% MwSt. |
Dieses Seminar richtet sich an Neueinsteiger und an langjährige Mitarbeiter. Die große Palette der Kommunikation bietet in diesem Seminar jedem Neueinsteiger eine solide Grundlage für die tägliche Arbeit aber auch langjährigen Mitarbeitern neue Inspiration und Möglichkeiten für den Arbeitsalltag im Vertrieb.
Gesprächsfördernde Techniken in Vertriebsgesprächen
▪ Annahmen für eine wertschätzenden Kommunikation
Mit einigen Leitgedanken reflektieren Sie Ihr eigenes Verhalten und das Zusammenspiel mit Ihren Gesprächspartnern besser. Sie verstehen Ihre Gesprächspartner zukünftig besser. Es gibt keine schwierigen Gesprächspartner, nur schwierige Denkmuster.
▪ Wahrnehmung versus Interpretation – Deine Landkarte ist nicht die Welt
Viele Gesprächspartner glauben zu wissen, was der Kunde will. Sie unterbreiten Angebote auf Basis ihrer eigenen Vorstellung und beziehen den Bedarf der Kunden nicht ausreichend genug ein. Zugleich können Interpretationen von Worten und Handlungen zu sehr unterschiedlichen Gesprächsergebnissen führen. Die Teilnehmer werden für diese Situationen sensibilisiert und verstehen, dass die eigene Einstellung maßgeblich das Gespräch prägt. Sie reflektieren ihre eigenen Denkmuster.
▪ Aktives Zuhören
Sie können mindestens 10 sichtbare und hörbare Tools anwenden, um Ihrem Gesprächspartner zu vermitteln, dass Sie ihm/ihr wirklich zuhören. Nur wenn Sie diese können, können Sie für sich entscheiden, welche davon zu Ihnen passen. Sie erlernen, wie sehr aktives Zuhören denn Entscheidungsprozess positiv beeinflusst und Ihre Abschlussrate steigert.
▪ Positive Sprache und das Sprechenaus dem Hochstatus
Ihr Brennen und Ihre spürbare Motivation überzeugt andere Menschen. Das mani-pulative Spiel mit der Sprache. Variieren Sie Ihre Sprache, um stärker, souveräner und zielgerichteter zu werden, ohne dabei schroff, arrogant oder anderweitignegativ zu wirken.Sie nutzen das Prinzip des Hochstatus, um Ihren Gesprächspartnern zu vermitteln: „Ich kenn mich aus“. Zugleich begeistern Sie mit emotionalen Gesprächsverstärkern. Die Teilnehmer spiegeln einander die eigenen Sprachmuster.
▪ Egozentrismus versus kundenzentrierte Darstellung–Nutzenargumentation
Ihre Leistung ist großartig undIhr ganzes Wissen ist wichtig. Noch wichtiger ist, dass Sie dem Gesprächspartner sagen, was dies für ihn bedeutet. Muss Ihr Gesprächspartner dies selbst aus Ihren Daten deuten, ist die Gefahrzu groß, dass er es nicht richtig deutet. Also statt: „Wir bieten Ihnen...“, sollte es heißen: „Sie haben durch uns ...“. Dieser nur kleine Umbau Ihrer Aussagen hat signifikanten Erfolg bzgl. der Wahrnehmung Ihrer Gesprächspartner undsteigert Ihren Argumentationserfolg. Aber genaudieser kleine Umbau willgelernt sein.
▪ Fragetechniken-Die richtige Technik zum richtigen Zeitpunkt
Finden Sie heraus, was Ihr Gesprächspartner wirklich will und unterbreiten SieIhr Angebot passgenau. Es gibt keine guten oder schlechten Fragtechniken. Sie haben alle Ihren Sinn, wollen jedoch an der richtigen Stelle im Kundengespräch eingesetzt werden. Was sind die Gründe, dass so viele Gesprächspartner vorrangig mit geschlossenen Fragen agieren, wo doch offene und alternative Fragen schneller und leichter zum Erfolg führen? Lernen Sie, Ihr Fragenset gezieltauf den Gesprächsverlauf auszurichten. Es macht die Gespräche entspannter für Sie und Sie erhalten effektiver die Informationen, die Sie fürden Vertragsabschluss einsetzen können.
Gesprächstechniken in herausfordernden Gesprächssituationen
▪ Verbaler Widerstand -Was steckt dahinter: Einwand oder nur Vorwand?
Gute Argumentation beginnt beim ersten „Nein“. Aber was bedeutet dieses „Nein“ wirklich? Wie finden Sie heraus, ob Ihr Gesprächspartner nicht darf, nicht kann oder nicht will? Kanalisieren Sie so Ihre eigene Ressource auf die Kandidaten, bei denen Sie wirklich eine Chance haben. Erkennen Sie, bei wem Sie, trotz aller netter Worte, nicht weiterkommen werden und wo dann ein anderer Kontakt beim (po-tentiellen) Kunden notwendig ist.
▪ Schwierige Themen oder Fehlverhalten wertschätzend thematisieren und klären
Ihr Gesprächspartner spielt Spielchen? Hält Sie hin oder hält Zusagen nicht ein? Wie können Sie Stellungbeziehen, ohne gleich einen Angriff zu provozieren? Sie lernen, unangenehmen Themen wertschätzend und businesskorrekt zu benennen und dabei jederzeit unangreifbar zu bleiben. Zugleich werden Sie feststellen, wie verzweifelt Ihre Gesprächspartner reagieren, weil Sie mit Ihrem Vorgehen nicht gerechnet haben.
▪ Verbale Deeskalation
Wenn die Emotionen hochkochen. Was tun? Gegenüber, Rückzug oder ...? Mittels ZAUBER-Formel lernen Sie die Technikder Deeskalations-Profis.
Ihre Gesprächspartner besser verstehen und führen
▪ Menschen sind facettenreich – Erkenn und führen Sie Ihr Gegenüber
Anhand eines einfachen Verhaltensmodells, lernen Sie, Menschen hinsichtlich Ihres Verhaltens zu klassifizieren. Sie erkennen die Stärken und Potenziale der verschiedenen Typen. Zugleich sind Sie sensibilisiert für die Kommunikationsmuster/-bedürfnisse unterschiedlicher Typen. Sie können diese Erkenntnisse in allen Phasen des Kundenkontakts einsetzen.
▪ Psychologische Effekte in der Kundensteuerung
Wenn Sie wissen, wie das menschliche Gehirn funktioniert, können Sie mit wenigen Effekten enorme Vorteile in der Kommunikation erlangen. Machen Sie sich dabei frei von dem Begriff „Manipulation“. Praxissimulationen: Anwendung der Lerninhalte in vertriebstypischen Situationen, z.B. Telefonat
Erstellung eines persönlichen Maßnahmenplans zur weiteren Entwicklung
Dauer: 2Tage
Methoden:
- Arbeitsblätter
- Einzel-und Gruppen-Feedback
- Lerngruppen
- Peer-Groups
- Trainerinput
- Transferaufgabe
- Verhaltensmodell inkl. Selbsttest (Kurztest)
Teilnehmerzahl
Präsenz: Max. 12 Personen
Nachhaltigkeit
▪ Jeder Teilnehmer erhält ein „Aufgabenblatt für diePraxis“. In diesem Blatt notiert er auf freiwilliger Basisdie persönlichen ToDos/TakeAways ausdem Workshop. Dieses Blatt kann mit der Führungskraft besprochen werden und weitergehende Maßnahmen daraus abgeleitet werden.
▪ Auf Wunsch kopiert der Trainer dieses Aufgabenblatt und sendet es dem jeweiligen Teilnehmer nach 4 Wochen als Reminder zu.
Dozenten:
Dieses Seminar richten wir in Zusammenarbeit mit der Deutschen Vertriebs Akademie GmbH in Bonn aus.